Só em 2023, cerca de 2,1 milhões de empresas foram fechadas, segundo o Mapa de Empresas do Governo Federal. São quatro negócios extintos por minuto. Cada um tem sua própria história e motivações, mas existem erros estratégicos comuns que podem ter sido cometidos. Em algumas situações, evitar essas falhas poderia fazer toda a diferença.

É o que afirma Rodrigo Miranda, CEO da consultoria estratégica VPx Company. De acordo com o especialista, existem casos em que há muito esforço e luta pelo sucesso da empresa, mas aplicados de maneira errônea. “Existem dezenas de rotas possíveis para cada negócio, uma infinidade de planos e ações que cabem em cada contexto. Acontece que, muitas vezes, o empreendedor acha que está em um caminho quando na verdade está em outro. Certos processos ou objetivos não são tão óbvios quanto parecem. Daí, todo o esforço empregado, ao invés de ajudar, empurra a organização para baixo”, explica.

Para auxiliar mais pessoas na identificação de alguns desses deslizes, Miranda elencou os três maiores sinais que mostram uma falha na estratégia corporativa.

Atender todo tipo de cliente por medo de perder vendas

O primeiro ponto levantado pelo CEO é a distinção entre vender mais e vender melhor. “Não adianta buscar apenas quantidade, o ideal é vender para os clientes certos. É isso que vai fortalecer a margem e o retorno financeiro, garantir que há capital de giro saudável para sustentar o crescimento, tomar cuidado com custos de aquisição, com estoque, com equipe, entre outros fatores. Trata-se de estrutura, e empresas que focam em determinados públicos ou nichos conseguem ser muito mais eficientes justamente porque se estruturam do início ao fim para um atendimento específico”, ressalta Rodrigo.

Em outras palavras, quando você conhece o cliente, consegue adaptar seus processos para ele — e não dá para conhecer todo mundo.

Não saber o que te diferencia da concorrência

Quando há um problema na proposta de valor do negócio, torna-se impossível estabelecer os diferenciais. Isso leva a uma de duas situações: ou a empresa passa a lutar pelo cliente através do preço, ou através da excelência em demais elementos como atendimento, embalagem, experiências, etc. Só que tudo isso afeta a margem, novamente.

Por um lado, proporcionar o maior desconto não é sustentável para sempre. Por outro, oferecer as melhores experiências tem um custo elevado. “A resolução está em uma análise aprofundada do negócio e na definição de uma proposta de valor acertada. Aí, sim, é possível focar e investir naquilo que é realmente um diferencial, e não em várias tentativas mal direcionadas só para não afogar. Abaixar preço ou mudar X e Y aleatoriamente podem servir como boias por um tempo, mas o valor que você oferece ao seu público e a estratégia por trás dele são o salva-vidas de verdade”, afirma Miranda.

Oferecer de tudo para o cliente ficar feliz

Rodrigo enfatiza: não é uma boa ideia tentar conquistar o público por todos os lados. Isso porque não é possível sustentar os custos de ser perfeito em todos os aspectos. Na tríade “mais rápido, melhor e mais barato”, não tem como cobrir tudo e ainda ter uma boa margem de lucro. É preciso escolher dois.

“Não tem jeito, o trade-off é imprescindível: você precisa escolher no que não vai ser bom. Aí entra a importância de ter um perfil de cliente ideal (ICP) bem estabelecido, pois você saberá qual ponto eles aceitam que você abra mão. Por exemplo, uma loja de artigos de luxo não está preocupada com preço, já que os clientes também não estão”, exemplifica o CEO.

Por fim, Mirando lembra que esses três sinais frequentemente apontam para o perigo, mas que é possível mudar a rota. “Estratégias podem ser redesenhadas e trajetos podem mudar, é o que mais acontece. Depois que as alterações são implementadas, aí, sim, é hora de pensar em crescimento. O caminho certamente estará bem mais pavimentado do que antes”, conclui.

Fonte: Varejo S.A