Você investe tempo e dinheiro em uma grande promoção, coloca os preços lá embaixo, espera os pedidos caírem no e-commerce ou a fila dobrar o quarteirão… e nada. O resultado decepciona. Parece familiar?

É frustrante, mas não raro. Muitas promoções fracassam não por falta de desconto, mas por falhas estratégicas e de percepção de valor. E isso vale tanto para grandes redes quanto para pequenos lojistas de bairro. No varejo, baixar o preço nem sempre é sinônimo de aumentar vendas, às vezes, é o contrário.

Toda promoção precisa de um “porquê”. O consumidor pode não verbalizar, mas ele quer saber: “Por que esse produto está mais barato agora?” Se a resposta não estiver clara, ele desconfia, ou simplesmente ignora.

Datas comemorativas (como Dia dos Pais, Natal ou volta às aulas) já criam um gatilho natural de consumo. Mas o varejo também pode (e deve) inventar suas próprias ocasiões: aniversário da loja, semana temática, campanha com cores ou categorias específicas. O que importa é que haja uma motivação que faça sentido e seja comunicada com clareza.

A lógica é simples: campanhas bem justificadas transmitem credibilidade. Quando o cliente entende o motivo do desconto, ele sente que está diante de uma oportunidade — e não de um produto encalhado.

O risco do desconto “bom demais”

Descontos muito agressivos, especialmente acima de 50%, podem acionar um alarme silencioso na mente do consumidor: “será que isso é bom mesmo?” A percepção de valor é emocional. E, culturalmente, associamos preço baixo demais a baixa qualidade.

No Brasil, onde o mercado informal ainda concorre ferozmente com o varejo formal, promoções exageradas podem levantar dúvidas: é produto original? Está perto da validade? Tem algum defeito escondido? Em vez de atrair, um desconto sem critério pode afastar.

Além disso, o desconto extremo pode passar a sensação de desespero. O cliente sente quando a empresa está apenas tentando fazer caixa — e, nesse cenário, dificilmente se empolga.

O erro mais comum

Não basta ter uma boa promoção, ela precisa ser vista. Parece óbvio, mas muitos lojistas ainda pecam na divulgação. É comum encontrar campanhas mal sinalizadas, sem destaque nas redes sociais, e até com equipes internas desinformadas.

Se o cliente entra na loja (física ou virtual) e não percebe que há uma oferta imperdível, o esforço foi em vão. Investir em comunicação clara, criativa e multiplataforma (WhatsApp, Instagram, e-mail marketing, vitrines bem montadas) é tão essencial quanto definir o preço do desconto.

O consumidor atual valoriza marcas que criam conexão, e não apenas aquelas que fazem liquidação. Redes sociais com postagens exclusivamente voltadas para “compre agora” saturam e afastam. É preciso construir uma narrativa, gerar valor antes de vender.

Campanhas que criam desejo, antecipação e exclusividade têm alto poder de conversão, mesmo sem desconto algum. Um exemplo prático? Uma marca que relançou um produto querido pelos clientes criou uma lista de espera e trabalhou o relançamento por três semanas, com e-mails, anúncios e teasers nas redes. Resultado: o estoque esgotou em menos de 24 horas, sem reduzir o preço.

No varejo, o fator decisivo de compra não é apenas o desconto, mas o valor percebido daquilo que está sendo oferecido. Quando a promoção é bem pensada, não é o preço que brilha. É a proposta.

Fonte: Alex Akira/Varejo S.A